出差报告范文（通用15篇）

　　在我们平凡的日常里，报告与我们愈发关系密切，报告具有语言陈述性的特点。我敢肯定，大部分人都对写报告很是头疼的，下面是小编收集整理的出差报告范文，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

　　一、出差时间：20xx年9月3日到20xx年9月18日

　　二、出差行程：温州、宁波、绍兴、杭州

　　三、出差目的：了解浙江坐垫市场的态势和相关厂家的操作方式，对温州、宁波、杭州三个地区完成市场布局和招商。

　　四、市场概况：

　　浙江坐垫市场经过05到10的增长黄金期，在经由11、12、13三年的震荡期。此刻浙江市场已经处于变革的当口，整合的趋势已经势在必行，浙江坐垫市场的需求量已经趋于稳定和饱和的状态，随着产品同质化越来越严重，坐垫的成本越来越透明，单单以款式和价格取胜的产品观念已经是夕阳的余晖没有很强的战斗力了。

　　从产品的款式上看浙江市场主要以凉垫和四季垫为主，并由北向南有递增的趋势，杭州市场凉垫和四季垫的比重大约在60%，宁波市场的比重大约在65%，而温州的比重则在70%以上。凉垫和四季垫的最要面料和款式为手编冰丝，机编冰丝，皮革，维卡、布艺、网布等。

　　总体来说浙江有人口5488万，800余万的汽车保有量，50余万的新车增长量和50余万量的二手车购买，以及每年50万的旧车报废量，按60%的坐垫配比比例和3年一换的频率浙江市场的坐垫市场的总量约为700×60%×33、33%+（100×60%）≈203万套。而这个203万套的坐垫市场主要由牧宝、尼罗河、五福金牛、冰天、邦成、安程、镖王、臭皮匠、恒源祥、蓝溢、和泽美、彩羊、杭派、铭天、百变车坊、蓝极星等等几十个坐垫一二线品牌和众多台州、山东谷阳、广州的小厂家来分割。所以想在浙江这个充分竞争的市场状况中杀出一条血路来，不仅仅要展现出强大的产品研发本事，更重要的是要有足够广的品牌宣传力度、服务本事、盈利模式。

　　市场竞争不仅仅是厂家间的博弈，也是渠道商之间的竞争，更是终端商之间的竞争。大厂家依靠强势的渠道代理商和产品的优越性提高对市场的占有率，小厂家则以价格战和多变的款式赢取部分低端市场。

　　大渠道商经过选择优势的一线品牌和庞大的营销网络及专业化的管理等优势一步步的蚕食小批发商的终端市场，更有像杭州欧特隆、肯若和宁波的海之龙横跨大批发和大零售的两条战线。

　　小批发商的处境就愈发的困难，本来在资金和渠道上不占优势的情景下更受到电子商务、大渠道商和产家直供的影响难以为继，有一些选择小厂家的产品以款式和价格的小优势艰难维持，有些则选择性的放弃批发转变为零售，仅有很少的一部分批发商有品牌意识和继续扩展的意愿。

　　终端商的最要疑惑主要在于坐垫行业品牌的作用到底有多大。在品牌所给她带来的价值和小厂家给她的价格上的让渡，往往会倾向于后者，这个问题的原因在于坐垫品牌只是行业内的品牌而不是消费者当中的品牌，终端经营者认为品牌对于销量的刺激是有限的。

　　所以百祥想要在杭州市场分的一杯羹，不仅仅要比其他厂家有各大的优势才能吸引大渠道商的合作。更要有确实有效的而经营模式帮忙终端经营者实现坐垫的销量。

　　五、走访的客户分析

　　六、客户反应百祥的主要问题和要求

　　主要问题：

　　1、产品的画册没有吸引力，大多数客户看了我们的画册多认为我们的产品比较，大众普通。没有异常的吸引力。

　　2、代理的保证金10万太高，此刻很多小厂家直接采取铺货的形式。

　　3、画册的效果不能完全展现我们的产品，暴扣我们的颈枕，腰枕和整体的装车效果图。

　　4、时间较晚，大渠道商和部分批发商已经在之前就和厂家签订进货协议。

　　5、价格偏高，我们的机编产品和皮革的产品比市面是的高很大一截。

　　6、我们产品的特点其他品牌的厂家都有。没有异常的优势。

　　7、后带围布包装不协调。

　　8、对百祥不信任，小部分客户对我们的历史存在疑惑。

　　七、浙江市场客户反映的主要问题

　　1、宏观经济不景气，生意难做，态度比较消极悲观，这是客户普遍的反映。

　　2、电子商务冲击太大，瓜分了部分市场。

　　3、浙江市场大渠道商寡头占据太大的坐垫市场，小批发难以为继。

　　4、厂家太多，货源充足。有山东谷阳，浙江台州等生产基地导致坐垫市场成为买方市场。即市面上不缺少产品，只是缺少能够卖出去的产品。

　　5、开店的比几年前增加太大，批发、零售、某某代理遍地开花。渠道间和终端间竞争大，价格战激烈。

　　6、消费者品牌意识还未构成，还没有消费品牌产品的习惯。市面有的是行业内知名产品，但没有大众知名产品。

　　7、产品同质化比较严重，产品质量不好区分，甚至有部分终端经营都不明白产品的优劣在哪。

　　8、浙江省限台令出台，政策规定杭州市每年限牌8万量，这个政策限制了新车的数量对经营的的热情打击很大。

　　9、消费习惯的改变，汽车从奢侈品到大众品的转变导致汽车坐垫消费习惯的改变，此刻有车一族并不把坐垫放在一个突出的地位。

　　10、厂家直供4S、美容店等，对批发的生意打击很大。

　　11、一部分批发商库存太多在处理库存。

　　12、温州坐垫市场主要的价格水平偏低，零售价大部分在500以内，小部分在1000以内。

　　八、浙江市场的规划和建设

　　1、浙江市场实行百祥、雪博士双品牌战略。

　　2、准备在杭州、宁波、温州招市级的区域代理；雪博士在浙江省招省级代理。

　　3、对于向欧特隆和德胜等具有较大实力的连锁美容店。我提议我们公司能够开辟大客户部并以专卖店或公司直供的方式直接控制连锁终端。

　　九、本次出差的收获

　　经过本次出差，确定了浙江的市场布局和开发方向，并找到了部分的潜在客户。同时也初步了解浙江市场的产品需求和市场问题，为今后开发浙江市场供给了宝贵经验和数据。

　　出差人：周新宇

　　时间：20xx年x月x日～20xx年x月x日，共计：21日

　　区域：黑龙江省

　　（一）基本情景：

　　经过二十一天对区域市场的开发，我们的产品也经历了一次考验，在我走访的哈尔滨、大庆、齐齐哈尔、绥化、伊春、佳木斯、七台河、牡丹江这八个城市里生根发芽，在这期间里，开发了9家客户，应发货金额46173元，实际发货总货款43245元。

　　主观看法：我们的产品在市场上的前景是十分好的，我本人对这个市场，对产品都很看好，我们的产品质量好，包装精美，品种齐全，无烟程度好。

　　对市场而言，我们的价格要低于同类产品，我们给了客户足够的利润空间的同时又给了他广泛的区域市场，减小其销售难度，这样一来，绝大部分客户都会喜欢新产品上架，并且很愿意主动的去销售我们的产品。

　　对于我个人的成绩来说，对部分地级市场都有了详细的走访和了解，了解到了客户的需求，在区域市场中开发出部分客户。我觉得这个成绩不是我预期想要到达的一个效果，任务虽然是完成了，但我还有许多方面没有做到，对于地区市场做的过于急躁，在市场开发中做的不够细致，粗枝大叶承诺给客户的条件没有实现。

　　在绥化市场的经验对于我来说十分重要，在于目标客户协商的时候我已经开发了一家小户，但与目标客户谈判的时候我没有提及这个小户，并且我也答应给目标客户一个无竞争的市场，本以为没事，但之后发货的时候被看到，致使目标客户对我的信任丧失。

　　（二）市场总结和计划：

　　对于我最近走访过的客户，他们目前都期望此刻能有一款价格合理，质量满意的产品进入市场，对于金旺来，点好香，古城，三藏，美真等几大品牌，价格贵、市场限制严格、市场饱和、价格透明，这几个点来说，我们的产品竞争优势很大，可是，这些品牌的牌子大，名气响，在老百姓心里已经根深蒂固，不利于我们的产品进入市场。个人认为，我们的市场切入点就在于我们给予客户的厂家支持、利润空间、足够大的区域市场，这样会充分调动经销商和批发商的进取性。

　　1、价位方面来说，市场上总体来讲，对于一个新品牌，要想打入这个市场，抢占市场份额，按目前的价格来看，具有必须的竞争优势，有一部分客户是用一种完全不接纳新品牌的目光看我们的产品，记得大庆的一家客户跟我说，产品本身是能够的，可是作为一家新厂，这个价格在销售过程中会增加一部分难度。但我认为这是一个比较保守的客户。

　　2、产品定位上来说，我觉得上述几大品牌在终端用户心里已经有了很深刻的印象，那么这样的一些品牌也就成了本行业的标杆，所以有很多终端用户会用这些品牌的品相、品质盲目的去确定其他品牌，那么我期望，既然老百姓选择这样一种方法作为衡量好坏的根据，那我们的产品就应当保留其现有的长处，或者说是生产方面也以这些子做标杆，做到老百姓喜欢什么样的，我们就生产什么样的香！总而言之，产品的定位就要以大品牌为基准线。

　　3、包装上来说，大多数客户都很喜欢我们金香礼盒五系列，八角两系列，还有一少部分也会选择礼盒专供系列，但有客户反应我们礼盒专供的包装有点老气横秋的感觉，色彩不亮丽，没有眼球效应，部分客户不选择83新品，我个人感觉此系列产品包装还算不错，但部分客户觉得既然有83专供就没有必要选择83新品了。在那里我要提出一点提议，此刻无论是哪家大品牌的产品，都是八角系列占所有品类的主导地位，很多客户反应我们的八角系列单品太少了。并且终端用户也认为八角包装的会比桶装的高档一些。

　　4、销售策略，目前，我司销售策略十分不错，能够以先铺货后结款的形式进行前期抢占市场份额，给我们销售人员在工作中带来很多协商的资本，我觉得一个新品牌向占领市场，无论经过任何形式，任何方法，都应当勇于尝试，想尽一切办法去进入到经销商的门店。如果没有先压货后结款这一策略，那我想我这次出差连任务都不会完成了。

　　5、渠道方面，个人认为目前我们的品牌只是一个孩子，市场刚刚起步，认识我们品牌的终端客户不够，市场认可度还没有那么高，我觉得应当等待市场的试炼，好产品会很容易过这关，等到客户稳定，地级市场精耕细作之后，有老百姓拿着我们的包装盒去找经销商买东西的时候，我会拿着我所有的发货单子和客户资源去找一家能够控制黑龙江的省级代理商。而这段时间，最起码在三个月左右。

　　（三）竞争对手：

　　古城的区域保护措施十分完善，如果在区域市场内发现有窜货现象，查明原因后，对职责方实施严厉的惩罚，所以，此刻古城所有的代理商都很谨慎的操作市场，并且我从其代理商了解到，古城香业在商超市场中经营的很好，此刻黑龙江部份商超里都有古城的产品。

　　以我们目前的的状态，想要与这几大品牌竞争，我们的实力是远远不够的，这些品牌比我们早先进入市场，深受终端用户的好评，质量上我们略逊一筹，在香条的味道上来讲，我们香的气味略微淡一点，客户或者是经销商拿到我们的产品之后，第一件事就是看香条，第二就是闻香条的气味，少数经销商会将其点燃看香灰、无烟程度和气味，说到这，香灰也是关键，目前，任何一家品牌产品的香灰都是白色的，用户也觉得白色香灰是一个优点，所以我认为这就是市场需求。包装上，无论是美真还是点好香，其档的产品包装精美，并且外包装之外还有一层能够手提的纸袋包装，好多客户都拿我们的金香礼盒与美真中的一款同价位的产品做比较，并且每次做比较的时候都会问我们这个礼盒是否有外部手提纸袋包装。

　　营销模式，个人认为，这次的先铺货后结款的策略是十分有效的，也是少见的，这种方式对我们开拓市场的效果起到了很大的作用，大大地减小了销售过程中公关难度，是一个新生儿应当具备的必要条件。作为一个市场当中的新生儿，必需要经过时间的考验，那么，诚信是最关键的因素，我们给客户承诺的产品质量必须要严格把关，仅有保证质量，我们才会经久不衰，我们才会在残酷的市场中生存下来，同时，口碑影响也是最有力度的一个因素，做到让群众口口相传，才是我们最成功的境界。

　　下一步的计划，我个人还是要把区域市场内没有到过的城市，未开发出来的城市逐个击破，巩固现有的客户资源，多了解经营情景，市场以农村包围城市的战略方针，先得到终端用户的认可，然后才开发适合我们的省级代理商，现阶段，想找一家代理商十分有难度，并且这次出差遇到阻碍我们成功并且最普遍的问题就是诸多批发商年前很多存货的的原因，真正能看出市场的时候是在过完这个年。

　　总之，老百姓喜欢的是包装颜色靓丽，价格合理，但看起来高档的产品，经销商喜欢的是没有竞争对手，利润空间大，便于市场控制，质量过得去的产品。目前，要做的就是要想着怎样样让我们的产品去适应这个市场，而不是让用户适应我们，我们要做的就是老百姓喜欢什么样的香，我们就做什么香。

　　经过半个月的出差，走访陕西省、甘肃省、宁夏省三个省份的省会城市为主，这些年来，国家一向支持和发展西部，陕甘宁地区各行各业得到了迅速的发展，建材、洁具、卫浴等等逐步构成了必须的规模，与发达的省缩短了差距，异常是西安和银川的规模和西南地区市场不相伯仲，以下就个人对各个地区市场进行简单的分析。

　　一、陕西省—西安。

　　1、市场特点和范围。

　　西安的建材市场分布在西安的东南西北，可是最有名最集中的在未央区，从北2、5环到北三环这个区域范围内，大大小小的市场不少于15个。北2、5环是早几年的建材批发市场，此刻剩下了3个大型的市场，走中高档的品牌零售为主，北二环大明宫、大明宫建材批发商贸城，大品牌有汉斯格雅、高仪、科勒、安华等等高档卫浴，太华北路至北三环沿路有贝雷、红旗、太华路装饰市场等建材市场，这些市场都是零售为主，批发为辅。几乎都从北三环大明宫建材市场出货或者调货。北三环大明宫建材市场是整个西安最大的市场，辐射范围陕西省各个地级市，前几年西宁、甘肃、宁夏大部分经销商从北三环大明宫进货，市场的容量大，窜货范围广。

　　2、西安北三环大明宫建材市场经销商分类。

　　北三环大明宫建材市场主要集中在潮州人、河北人、福建南安人在操作，挂件类潮州人比较成功，潮安聚源、维佳、卡贝、凯乐、浙江、温州等区域挂件市场占有率很高，广东挂件相对占有份额比较少，洁具配件在西安第一类：长江水暖配件中心、三鱼洁具，今年目标销售总额破亿，据三鱼洁具销售主管透露，去年销售额8000多万，主打帝富龙品牌，出奇展翔套装花洒，出奇展翔一年保守统计一年60万，三鱼洁具是市场配送车最多的，目前10多辆车配送，计划明年达20多辆。第二类，普新洁具（过江龙总代理、悍将、四维、在做雨希套装花洒）、安得巧洁具、丽驰（欧雷仕）在做福建套装花洒、金家园、朝阳卫浴老板王友强代理银龙花洒，其中安得巧和普新有好几台车在配送，销售总额达4000—5000万。整个市场的广告投放最多的是三鱼、安得巧、普新这几家大型水暖配件中心。

　　2、产品优势和劣势。

　　挂件类，喷砂工艺，西安市场喜爱率不高，哑光和亮光工艺市场占有份额十分高，浴巾架的设计风格和款式与西北地区有点格格不入，潮州曾老板谈话中得知，玻璃的挂件市场上还是很热门，我们挂件可能就两款凑合着能走，9255和9256，预计一年最多10万左右，他做挂件一年销售额达1000万左右。升价架套装在市场没能寻到踪迹，普新洁具店有两款哑光的四维品牌的升价架，也很难走得动，有一家浙江经销商在成都市场上看到升价架走得很好，以往从四川亲戚调货试走，最终没有走起来。套装花洒，市场上也存着萎缩趋势，市场上要么是走单喷头，要么是淋浴大花洒。即使是做得十分大的经销商，也很少做出印象来。贝驰卫浴的产品，凭借着过硬质量优势，经销商是十分肯定的，款式和厦门有点差距，电镀和保养还得加强。

　　3、应对措施。

　　西安建材市场，对于贝驰卫浴是一个机遇和挑战，市场上套装花洒没有一家经销商做出形象和推广，对于贝驰是一个十分好的机遇，当然前期的路可能有点难走，鉴于自身优势，已经和安得巧配件中心达成试销承诺，西安地区的套装花洒由安得巧独家试销，利用安得巧的广阔的销售网络，在西安几个大市场做出贝驰套装花洒的形象。

　　二、宝鸡建材市场分析。

　　宝鸡，建材市场有新建路建材市场、国艺、自然之家、大有联盟、冠森建材市场等等，这些市场几乎都零售为主，宝鸡离西安不到200公里，几乎很多西安配送下来，进货渠道西安。批发十分少，宝鸡仓库配送的批发有7、8家，其中最大的是河北人孙柱—柱子洁具，有4辆货车每一天配送县、镇，孙柱与西安普新是老乡，过江龙也是从西安进货，一年销售额达2000多万，孙老板对于贝驰套装花洒形象和质量比较认可，合作问题还在沟通中。

　　三、甘肃省—兰州建材市场分析。

　　甘肃省相比较其它省份，明显落后，消费水平相比较较低，建材市场主要有三森美家居、雁滩建材市场、西固陶瓷城、东部建材城、雁滩家具城批发城3号楼、兰海商贸城、兰东建材市场等建材市场，此刻在建比较大的两个，明年估计能够进驻，北拢口和毅德城。前些年由于物流各方面的不便，很多经销商从西安进货比较多，此刻很多厂家已经直接在兰州建立经销商合作关系，兰州的市场批发洁具、挂件比较集中的是西固陶瓷城和雁滩家具城3号楼，其它的建材市场零售为主，三森美家居以品牌为主，高仪、科勒、辉煌、九牧等等，雁滩家具城3号楼，洁具批发量大，集中了低、中、高品牌批发，苏泊尔洁具、维佳挂件等等，兰州市场也是处于低迷状态，不久将来，兰州的建材行业会迎来前所未有的发展，鉴于兰州这样的情景，贝驰卫浴进驻兰州是一个机遇，贝驰卫浴务必在兰州建立起其特有形象。广东朗淇卫浴是潮州人，做挂件出身，这两年逐步扩大范围，慢慢转型水暖，此刻有潮州、广东、浙江品牌为主，比较成功的是维佳品牌，10多年兰州的打拼，客户群体丰富，挂件在兰州市场批发影响比较大，套装花洒主要是维佳贴牌的，价位和贝驰相差不大，浙江喷头，看不上其质量，合作沟通期间，广东朗淇卫浴蔡老板已经与兰州几个大市场关于贝驰形象与推广达成协议，前期试销期间4个市场都进驻贝驰品牌，满怀信心把贝驰品牌在兰州做稳做大。兰州爱迪雅套装花洒名气比较大。

　　四、宁夏—银川。

　　银川这几年的发展速度十分惊人，阿拉伯每年都投资几百个亿在银川这个城市，未来银川的建材行业是一个潜力股，整个宁夏人口大约600多万，水暖洁具的容量相对不算太大，可是大大小小建材市场也有7、8个，目前最大的路丰装饰建材市场在今年6月份已经进行了招商，暂时水暖洁具批发集中在了长城东路这个路段的市场，据了解，长城东路靠近路边一排经销商都是做工程和操作品牌为主，市场里面的销售低档的批发，其它建材市场基本是品牌专卖店，这些专卖店所需的配件都是从这个市场调过去，比如：三晓洁具的配件，给辉煌、九牧、鹰卫浴等调货，这帮都是福建人开的，关系异常好，在银川做得比较好花洒是银龙和爱得雅，其中银龙进入银川市场有10来年，已经构成了质量的代表，银龙给银川三个经销商发货，其中比较有名气的是银川沈国威在操作华艺和银龙，奇出花洒是三晓洁具的李文灿在操作，李文灿在银川做洁具配件批发14年，客户资源比较丰富，品牌意识强，主要工程有矿山、学校、医院、单位为主，其它的就批发卫浴店和五金店，大约400—500客户，在店里聊天，人气比较好，平均每一天营销额淡季3、4万左右，估计一年1000多万，花洒有福建、厦门、广东出奇，大约一年70、80万，出奇合作了2、3年，他感到市场上做套装花洒的没有做出形象，出奇一样没有形象，接触贝驰后，对贝驰的形象和包装十分满意，鉴于几个方案，李文灿在价格和贝驰质量还是不太满意，后续我继续跟进和沟通，把贝驰卫浴在银川市场快速打开。

尊敬的领导：

　　现将本人去长沙航空职业技术学院观摩“20xx年湖南省职业院校春季技能竞赛（高职机电设备）”其中的“数控机床装配、调试与维修”项目的情景汇报如下：

　　一、出差基本情景

　　关于竞赛：本次所观摩的竞赛是20xx年湖南省职业院校春季技能竞赛其中的“数控机床装配、调试与维修”项目。竞赛主办单位是湖南省教育厅，承办单位为湖南省教育科学研究院职成教研究所，而长沙航空职业技术学院则作为高职机电组的赛点。

　　出差原由：作为长期合作的友好单位，本次竞赛的协办单位——长沙航空职业技术学院向5719厂发出了邀请函，本人有幸得到领导派遣观摩了此次竞赛。

　　出差目的：经过对竞赛的观摩，了解学习数控机床装配、调试与维修的相关知识。

　　事件回放：

　　（1）4月26日上午8：00——8：30，在长沙航空职业技术学院学术报告厅召开了隆重的开幕式，开幕式上分别进行了领导致辞、选手宣誓、裁判宣誓等活动。

　　（2）4月26日9：00——16：00，在长沙航空职业技术学院数控实训基地开始了竞赛（第一场）。

　　（3）4月26日17：00——24：00，在长沙航空职业技术学院数控实训基地展开了竞赛（第二场）。

　　（4）4月27日9：00——11：00，于欢天喜地大酒店吧楼会议室召开了校企交流会，会议上王副院长指出了在目前大学生就业问题日趋严峻的形势下，企业与学校更要多交流多合作。会上，各企业与学校之间进行了交流。会后，召开了闭幕式及颁奖典礼。

　　二、出差收获

　　作为一个数控技术专业的学生，在学校的时候，我就从教师口中及媒体上得知我国目前对于数控机床维修人员的缺乏。而在工厂两个多月的实习期内，我也了解到我厂数控设备的维修技术也不是很成熟，若遇到难题还不得不请国外的专家亲自前来指导。

　　所以，我觉得本次竞赛促进了高职院校紧贴产业需求培养制造企业急需的数控设备机械、电气维修人员，也为今后各学校向企业输送更多这样的人才做了个好的开端。

　　我在学校学习的资料更加偏重于数控设备操作方面，而对数控机床的装配、维修与调试方面了解不多，可是经过对这次竞赛的观摩，我对数控机床的装配，维修与调试有了更直观的了解与认识。

　　本次竞赛是以这样的方式进行的：参赛队在规定的时间里，根据竞赛题目的具体要求，以现场操作的方式，按照正确的操作步骤，在尽量短的时间内利用机床说明书和机械装配图、电气原理图、数控系统连接说明书、伺服驱动装置说明书、变频器说明书等资料和专用量具、专用工装、工具、刀具等，完成CAK3665SJ数控车床（沈阳机床集团生产，配置华中数控生产的HNC—21数控系统）的Z轴机械传动部件的装配和调整，机床电气控制线路连接，机电联调与故障排除，精度检验与补偿，试切件加工等任务，并经过文字形式填写有关表格。

　　在本次观摩中，我学习到了在进行数控机床的装配、维修与调试时的步骤以及一些注意事项，受益匪浅。

　　1、机械装配与调试

　　根据机械装配图纸和技术要求，完成机床Z坐标轴的电机支承座、螺母座、轴承座、滚珠丝杠、轴承、伺服电机等零部件的清洗、定位、安装、调试工作，并且保证机械精度。

　　要想进行好以上工作，必须注意：

　　（1）操作者必须全面掌握机床操作使用说明书的资料，熟悉机床的一般性能和结构，禁止超性能使用。

　　（2）零件装配前和部装完成后，都必须彻底清洗，不允许有油污、脏物和铁屑存在，并应倒去棱边和毛刺。

　　（3）工作时榔头与凿子头部不应有油，手上油污应擦净，防止因滑动而失去控制，发生事故。

　　（4）压入平键及装卸轴承时，不得用铁锤敲打，应用木锤、橡皮锤等专用装配工具进行装配。

　　（5）对轴类组件（如齿轮、轴承、垫圈等）以及箱体装配均应实行预装，到达工艺要求后，再进行装配。

　　（6）组件或部件装好经检查合格后，必须加妥善防护措施，以防止水汽，污物及其他脏东西进入内部。

　　（7）机床装配时，应注意整机和部件以及组件间的调整工作，如摩擦片、皮带、手把、主轴、丝杠等均应仔细调整，转动灵活，松紧一致，贴合工艺规定的要求。

　　（8）机床空装前，应检查箱体内和部、组件上有无铁屑及其他污物以及剩余物。

　　（9）试机后应检查相关紧固螺钉、螺帽等的松紧情景。

　　2、电气安装与连接

　　根据电气原理图，完成电气控制柜中部分强电、控制信号的安装接线工作。对电气安装与连接线路进行安全检查后才能通电。

　　操作中严格遵守规章制度及电器安全规程，戴好防护用品。第一次上电之前、重新接线后都须进行检查、确认后才可上电，否则可能会造成损坏。

　　最重要的是在操作时要将总电源断开。

　　3、机电联调与故障排除

　　根据数控系统、变频器、驱动器等技术手册，查找并确定需要设定的数控系统参数、变频器参数、伺服驱动器参数，完成数控系统、变频器、驱动器模块参数设置。

　　经过PLC程序完成机床限位、回零、急停、刀架动作等的调试，对可能出现的机床故障进行诊断和排除，这些故障通常分布在数控装置、变频器、伺服驱动器的参数设置，电路连接，电器元件，PLC程序等方面。

　　最终对数控机床的主要控制功能（如主轴转速、进给快移速度以及倍率等）进行测试，填写机床数控功能测试表。由于现代数控系统的可靠性越来越高，数控系统本身的故障越来越低，而大部分故障的发生则是非系统本身原因引起的。系统外部的故障主要指由于检测开关、液压元件、气动元件、电气执行元件、机械装置等出现问题而引起的。

　　外部硬件操作引起的故障是数控修理中的常见故障。一般都是由于检测开关、液压系统、气动系统、电气执行元件、机械装置出现问题引起的。这类故障有些能够经过报警信息查找故障原因。对一般的数控系统来讲都有故障诊断功能或信息报警。维修人员可利用这些信息手段缩小诊断范围。而有些故障虽有报警信息显示，但并不能反映故障的真实原因。这时需根据报警信息和故障现象来分析解决。

　　4、精度检测与补偿

　　用专用量具和工装、工具对Z坐标轴的平均反向差值、重复定位误差和定位误差等精度数据进行检测和补偿，填写机床精度检测报告。根据精度检测数据，确定实际精度是否到达国家标准。

　　5、试切件加工

　　对机床的安装、维修调试的最终目的是加工出到达质量要求的工件，所以试切件的加工十分重要。

　　三、观摩心得与个人提议

　　观摩心得：在本次观摩中，我深刻认识到作为一个数控机床维修人员的要求是相当高的，既要精通机械方面的知识，也要精通电气方面、液压方面、PLC编程方面、参数设置方面、以及数控机床的操作等各个方面的知识技能。数控维修人员便是要具备这些综合素质的人才。

　　而要成为一个优秀的数控机床维修人员，是需要更多刻苦的学习与实践才行。就像我们师傅们常教导我们的，要做好维修这个工作，仅有不断学习，故障总是千变万化，每一天都可能会遇到新的问题，所以不但需要精湛的知识，还要在多年的工作中积累丰富的经验。

　　个人提议：有必要的话，能够对员工进行关于数控维修这方面知识的一些培训。

　　作为一个刚来工厂不久的实习生，我对于能去长沙观摩这次竞赛感到无比的幸运。在这次观摩活动中，我不仅仅学到了一些数控机床装配、调试与维修方面的知识，充实了自我。更重要的是，我接触到了很多这个行业里的前辈们，在向他们的请教和交流中，他们渊博的知识以及精湛的技术都让我感到无以言表的崇敬与敬仰。我深深感到作为刚毕业的大学生，我们在经验与知识上的匮乏，在学校里更多的是对于课本上的学习，而知识与实践是从来无法脱离的，所以我们要想提高自身，还需要很多的磨练。是要从零开始，认认真真一步一个脚印地学习的。

尊敬的领导：

　　大家好！

　　20XX年12月12号公司安排我去深圳新桥同维厂学习，很荣幸公司给我这次锻炼和学习的机会，这次出差的主要任务就是学习更多机型的维修，具体的说就是对光产品维修，其次就是学习对产线的管理。

　　这次出差我最大的收获就是只要自己想做再大的问题也不是问题 ，没有修不出来的板子。

　　一、学习收获

　　1、 不要等待领导；要自己先做， 一个一个的做。自己要养成一种好学的习惯，过一天要有一天的价值。今天我做了什么？我对得起老板给我发的工资吗？没有事情做的时候要自己找事情做。

　　2、 在工作上，遇到不懂、不会、不明白的问题时，要以“小学生”的态度向身边的领导同事请教，增进彼此间的交流沟通。

　　3、工作上创新要从自身做起，认真动脑，遇到问题及时处理，不断解决新情况、新问题。

　　4、 沟通 与同事的有效沟通，共同学习，共同进步。与深圳返修的及时有效地沟通

　　5、 资料问题 维修的电路板上面的资料对于经常维修同一种机型的要准备好烧录OK的资料待用，可节约维修工时。

　　6、 不良IC的处理 维修遇到的不良IC及时更换，在不良IC上用铅笔写上维修代码。这样做的好处有两个：

　　1）对于误判的加入维修绩效评定。

　　2）促使维修者节约物料，减少浪费，对误判的物料重新利用起来。

　　7、 高效升级 利用最新软件可以一次升级十六片大大节约时间，及时更新工装治具，把好的高效的方法及时应用在我们的工作中。

　　8、 报表的规范 统一报表书写，便于文员记录。“故障现象”“故障原因”“解决方法”按照统一的格式填写。

　　9、 维修技巧。对于同一个机型的板子如果修一片测一片显然很浪费时间，可以按照下面的方法更快速的完成维修任务。

　　1）先全部测一遍对不良的部位料号进行标注。

　　2）动用风枪烙铁对标注的料进行更换。

　　3）对换料后的板子进行测试。对维修经验丰富的来说此时已经修好80%以上。

　　4）对于另外换料没好的板子进行一一维修。准备空板，可对清尾维修起到很大帮助。特别是过孔不通过孔有阻值的板的维修。往往修不出来的板子是因为马虎，小料的损坏脱落引起的。修板要非常细心，拿到一片板子先看再修，判断准确故障部位再修，避免人为造成的“铁板”。

　　10、不良物料的以旧换新 可以简化领料的过程，方便物料员物料的发放。

　　二、太仓返修的优势

　　1、 人员便于管理，能动性较强，都有很大的潜力。

　　2、 硬件设施较好。

　　3、目前返修品比较单一，很容易维修。

　　三、太仓返修管理中的问题及建议

　　1、 内部7s的管理：及时去发现自己的问题，全部门拉长每天抽时间对整条拉进行7s的自我检查，对于查出的问题进行拍照警告。争创7S优秀部门。

　　1、 效率

　　为更合理的奖励先进鼓励落后，按每月超出标准产量的多少按比例分配奖金。

　　2、 质量

　　质量问题很重要，我们要严格按照维修标准，规范进行维修，尽心尽职文明维修。避免因质量问题造成不必要的投诉。

　　3、 技能提升

　　抽时间应对维修员及辅助人员进行技能培训，以提高人员技能的多样性及清尾能力。

　　四。后期学习计划

　　此次出差，让我受益匪浅，从各位同事，从各位领导身上学到了很多有用的东西，同时看到了自己很多工作的不足之处和有待提高的地方，主要有：

　　1、 坏料的准确判断，准确判断出坏料再进行更换，避免浪费。熟悉料的作用。

　　2、 与同事的有效沟通

　　往往在谈话交流中不经意的学到知识，搞好与同事的关系，便于共同解决工作中的问题。

　　3、不断学习，勇于创新。

　　4、 发现问题及时去解决。

　　5、 返修品自己做出计划

　　我要在几天之内把板修出来？需要的料提前准备好，今天我还有多少没做？明天我的目标是多少？

　　以上是我一个多月来的出差学习报告，对于我们新员工来说，要充分学习公司的全方位知识结构，不断完善自己，提升自己的能力及工作效率。才能为企业贡献自己的力量。我相信在未来的日子里，我一定会做的更好，也请领导们给予我信任与机会。

　　出差人：xxx

　　20XX年1月25日

　　20xx年5月6日至20xx年6月1日，与公司马总两人经陕西、河南、江西、湖南等地行为期27天的出差工作。本次出差预计走访洽谈34家客户，实际走访洽谈21家，出差期间就每家客户详细情景进行深入了解，就业务合作进行详尽的沟通交流。现就这次出差工作进行总结汇报：

　　一、基本情景：

　　第一站：西安

　　⑴西安杨凌科森生物医药有限公司公司供应部罗红军经理接待有自我的水汽蒸馏提取车间，使用当归原料现由宝鸡一家饮片企业供应。会经过网络发布原料采购招标信息。提出见公司高层领导，人家不便引见，婉拒。留当归精油和多糖样品给领导反应，并作检验。

　　⑵陕西金建海康生物科技有限公司销售部吴婷接待经理外出，20xx年10月才开始做提取物的外贸工作，规模很小，品种单一。

　　⑶陕西鑫盛隆药业有限公司销售部经理苏鲁正接待此人以前负责生产，对植提比较了解，锁阳、红景天、肉苁蓉、甘草等原料用量大有固定客户。询问我们可否为其加工85%黄芩苷，5%和10%黄芪甲苷。给其留样，会在其公司网页宣传推出。

　　⑷西安冠宇生物技术有限公司内销部经理陈明茜和外贸部张蕊接待。该公司正在扩建生产规模，在葡萄籽、沙棘籽提取物（均为粉末）销售量比较大，油没有做过，详细了解了我们的产品，要我们把主要产品的价格报给他们，他们会给客户介绍我们的产品，能够研究我们为其供给原料。

　　⑸陕西慈缘生物技术有限公司公司总经理杜永峰接待，杜总植物化工专业毕业，公司生产经营180多种产品，无当归类，生产来源有：①：外加工。

　　②：在山西有合资企业（山西出资、设备，慈缘公司负责技术）。再谈到合作时，杜总询问可否为其供给淫羊藿原料，数量大概150吨。另外可否为其加工黄芩苷（分别是3吨和4吨，规格为85%HPLC）、杜总觉得我们的产品很有优势，将让营销部给客户推介我们的产品。

　　⑹西安天一生物有限公司销售部姚小勇经理接待，有自我的工厂，主要做当地资源石榴、紫菊、葡萄籽等，市场销售比例为：自销13，贸易公司13，国内保健品等，企业13。没有做油类的产品，询问了当归提取物的详细情景，说畅销产品亚麻木酚素我们可否做除了当归提取物，我们能够合作沙棘籽油、黄芪甲甙及红三叶提取物。

　　⑺陕西源邦生物技术有限公司姜丽经理接待，公司搬至丈八路，公司有当归油的客户，主要吉安进货，我们当归油样品已留，能够给客户送检。另外对亚麻籽油感兴趣，他们有客户需求，要我们寄送样品，并附检验报告。

　　第二站：河南西峡、南召、汝州温泉镇

　　⑴宛西制药马玉华副总见面，在马总详细介绍了我公司情景后，他询问了我们经营状况，尤其对我们的生产资质相关询问的比较详细。宛西制药基本不使用油，仅在新产品开发试验中使用一点，原料自我派人到岷县当地收购，以减少成本。

　　⑵张仲景大厨房股份有限公司：公司陈经理出差采购部李浩接待，公司现主要产品是香菇酱，年产值一亿。在详细了解公司情景后，李经理带我们到老厂区找到郭建伟研发总监，郭介绍公司有两套比较小的超临界萃取设备，在当归等药用产品上他们没有依据在食品中使用，对归芪参煲汤精华料目前不研究做相关类产品。

　　⑶河南香溢大厨房调料食品有限公司负责生产厂长秦干奇接待，主要生产调味品，厂区简陋。

　　⑷南召华龙新夷开发有限公司副总尚云接待，植物提取此刻还在坚持做，可是重心已转移至新项目玉兰茶。目前在给一些化妆品、药品企业供油。留样检测，有客户会和我们联系。

　　第三站：江西南昌、吉安、吉水

　　⑴江西物产进出口有限公司因周末公司休息，罗总带公司小陈来酒店，详细了解了我们公司的情景后，罗经理介绍说他们有固定的国外客户，有自我的进货渠道，觉得我们产品有很大的优势，会有合作空间。未留样，有客户要时再寄样品，保证样品与大货的统一。

　　⑵吉安海瑞天然植物有限公司业务经理罗世明接待，总经理罗东明随后赶到，专门做经销，在现场仔细了解我们当归精油样品后确定先要5Kg，开始谈好价格2300元Kg，午时送货结款。中途因其说与张主任谈的价格是1800元，最终沟通后成交。该公司年销量在150Kg左右。

　　⑶吉安青元区天玉镇森海香料有限公司业务经理唐辉接待，在当归油和亚麻籽油有部分客户询盘，但量比较小。

　　⑷吉安天玉天然香料油提炼厂因罗秋根经理在外办事在酒店和其见面上次要的十公斤油已经作为样品分别寄给客户了，估计最近就会有反馈信息过来，到时候会和我们联系。不研究存货。

　　⑸江西康盛堂药业有限公司去其公司之前联系，他说自我没有要油，经马总和甘总沟通后，直接找到公司与其面谈，罗提出：

　　⑴当初签合同是张主任告其说要在银行贷款一事帮忙才签的，自我此刻不需要油，上次进货还有一半库存，经过长时间沟通谈判，他提出承兑3万，油交付与他，待销售后付清余款。未同意。

　　⑵关于代理协议他提出：

　　a、价格高了。

　　b、规格要根据他的要求来做，做多种规格。

　　c、销售返点奖励要设立几个相应等级。

　　d、关于我们能直接给江西供油的差额补贴。

　　e、条款重要专门增加质量保证职责的相关条款。

　　以上问题没有直接答复，说好在上海参展时候和甘总直接谈。

　　⑹吉安金海天然香料油科技有限公司王大金总经理和赖志农厂长接待，有自我的生产车间，赖厂长专门赴广州美晨学习过。王总在听了我们介绍后说他们每年当归精油的销售量在四五百公斤左右，以前在广州开平走货，觉得我们的油很有优势，能够建立合作，同时提出了关于合作的几点提议：

　　1、供给产品的相关生产证件和资质。

　　2、双方能够协商签订供销协议，按照固定价格给其供货，根据年销量比例进行返点。这种方式有利于长期合作。开始决定要5Kg油，后又决定先不要，等我们返厂后联系发货。

　　⑺吉水天成香料油厂许总在外办事，在其车上和其交流，上次张主任他们去过，留过样品，有客户会和我们联系，比较敷衍。

　　第四站：湖南长沙新晃

　　⑴长沙绿蔓生物科技有限公司张玉堂总经理及采购部张欢欢接待，目前没有当归相关的产品，主要经营当地物产，经过交流，觉得我们当归类产品很有优势，今后能够在市场为客户推介。留样。

　　⑵长沙惠瑞生物科技有限公司销售部袁定友经理和采购部赵经理接待，有自我的醇提工厂，做过当归提取物，价位较低。提议我们用当归油做主打产品，其他当归提取物价格能够相对定底点，能够拓展客户资源。该公司曾在甘肃做过红三叶提异黄酮（醇提）。询问我们能够再亚麻籽油饼提亚麻木酚素（规格20%、40%、60%、80%）以及黄芪甲苷10%，能够为他们报价。

　　⑶新晃龙脑开发有限公司：企业负责人均不在厂，办公司工作人员介绍了经营模式：公司+农户+种植基地，树苗60元棵、回收枝叶6元kg。合同约束农民不许私自出售。根据《中华人民共和国植物新品种保护条例》，该公司对龙脑樟拥有20年的独占权，国内合法

　　在无法经过该公司采购到龙脑枝叶的情景下，和马总两人先后找到当地科技局、林业局但均没有进展。在这些渠道无法取得的情景下，仅有经过当地种植农户入手，刚开始经过一出租车司机介绍有人能够弄到，可是其要12元公斤的价格，和马总商量觉得价格太高，暂缓和其联系，直接去波州镇找农户，期间巧遇一安徽药商，经过他找到一附近村支书，但村支书胆小怕事不敢弄。无奈又走访了几个小自然村，经过村民的介绍，首先找到波洲镇波州村书记唐光松，退伍老兵，很热情，说明来以后，唐告诉我们他们村没有种植，能够帮我们联系，经多方联系，最终联系到苗村村支书唐光春，确定能够弄到。晚上请他们吃饭，同时沟通好价格，采收时间等细节。决定在由唐书记组织负责采收，我们周日晚上运到联系好的地方晾晒。晾晒的地方是找到的当地一药商的药材晾晒场。

　　二、总结

　　经过此次出差，我个人就植提物行业的市场动态有了进一步的了解和认识，为自我在今后工作的开展积累了最真实的第一手资料。仅个人主观认为经过这次出差觉得西安市场植提物公司比较多，规模参差不齐，品种多而不精，品质较为粗糙。就这次走访几家客户中个人觉得重点做好慈缘公司、源邦公司、天一生物的工作，其余公司也不放弃坚持联系沟通。宛西制药和张仲景大厨房目前的情势并不适合我们投入过多的精力，仅在原材料供应上能够适当和他们坚持沟通。香溢大厨房基本能够不去研究，没有合作的价值。江西市场中江西物产公司能够重点关注，坚持联络畅通，会有所斩获。吉安吉水市场的阵地必须要守住，可是由于前期市场开发的原因，在产品价格定位上我们处于十分被动的局面，先要做的工作就是寻找一个合理的契机，建立一个有序的价格机制，保证双方共同利益的同时，扭转我们的被动局面。在不放弃吉安吉水全局市场的前期下，适当重点金海天然香料公司当归精油供货谈判工作。对于长沙市场，在这次去之前，双方互相的了解知之甚少，经过这次的走访，传递了信息，为下一步开拓本地区市场迈出了第一步，接下来能够坚持联系，加强沟通，经过我们产品的优势进入长沙市场。

　　经过这次出差，发此刻西安、长沙等地的市场产品主要以粉碎物为主，另有部分醇沉。

　　经过此次出差发现，我们的产品具有压倒性的优势，可是在前期的市场开发过程当中我们没有合理的将自我的优势突出表现出来，没有长远的规划，在没有发挥自我优势的同时使自我陷入被动，无异于杀鸡取卵。在市场份额占有方面，由于我们的产品结构单一，无法满足更多客户的需求，从而导致我们在市场竞争中处于劣势。

　　提议：1、在我们产品定价方面，做足当归精油优势项目的文章，保证主打产品的价格稳定性和控制成本性，在提取物方面能够在必须的可控范围内以较低的价格（经过此次拜访发现市场当归提取物价格普遍很低，同时市场对当归提取物的要求也不高）吸引客户，拓展客户资源，坚持市场份额的占有。

　　2、在产品开发抢占市场中在，在挖掘我们产品深度的时候加大产品的宽度，结合重点客户、大客户的需求，在拥有资源优势的产品上季节性的生产一部分产品抢占市场。如：在此次出差中在西安天一生物和长沙惠瑞生物交流了解到他们对亚麻木酚素的需求，而我们恰恰就有亚麻籽的优势资源，而木酚素提取是在亚麻榨取油脂后的油渣饼提取，成本也不会过高。另外几个公司同时主动询问黄芪甲苷（5%、10%）的价格，经过沟通需求量也较大，像陕西鑫盛堂、慈缘和长沙惠瑞就直接询问问们可否做。还有就是陕西市场对淫羊藿的需原材料和提取物的需求较大。

　　3、江西吉安、吉水等市场提出需求40%含量的当归精油。提议公司可否在保证高品质当归精油的基础上，能根据市场需求，适当生产一些含量40%的低价位产品，以满足市场需求，扩大销售份额。

　　有些事情，不经历不会有体会，经历了不思考也不会有心得。出差这件事，我有这样的认识历程。

　　早些年太年轻，工作资料也不大需要出差，看同事或朋友有出差到外地，总是羡慕得不行，认为那真是个美差，借机能够旅游。第一财经的《上班这点事》也做过关于出差的资料，讨论得出的出差好处便是我以前羡慕的所在。

　　第一次出差是20XX年，去广东湛江的一家工厂看产品生产状况。那真是个痛苦的经历————从上海先飞到广州再转机到湛江，第一次坐飞机，耳朵痛到耳膜要破裂了。在白云机场候机时，忍不住打了电话去哭诉。哇，此刻想起来，难怪那几年没有领导信赖。出差就是考察一个人独立性和适应性的时机，自我无法应对，又怎能怪领导不给机会呢

　　由于第一次长途出差的不适应，对出差有了畏惧和抗拒心理，之后跳槽也就没了要出远差的需要。那时还很庆幸，但真的再次跳到一个新岗位，就发现这种出差经验的缺失，是自我的一个大弊病————与供应商或者客户一齐工作，别人都有出差的各种故事能够说，自我却没有，呵呵，这个真是在人群中显得很无趣哦：）

　　我此刻的工作自由度较大，出差主要自我安排，不会出现一些朋友那种随时准备出差，在办公室都要备一个旅行箱的情景。

　　总结个人出差的感受如下：

　　好处：

　　一、拓宽见识，去不一样地方能够亲身了解那个地方的人情和城市风貌；由于我是以客户身份去出差的，所以餐饮上能够了解更多的风味特色和环境特色。

　　二、锻炼自我的组织策划本事，出差都是有任务的，去之前要明晰任务，为了完成任务要排好行程，具体到见面当天的谈话或工作项目，要促使对方协助完成自我的此行任务。

　　三、促使自我行为举止、思想谈话都要变得成熟，否则，对方不信任你，就不会帮自我达成出行的目的。四、能够享受四、五星级的大床房和自助早餐。嘻嘻，这是我最喜欢的，比喜欢旅游还喜欢！

　　出差不好的地方：

　　一、对体力和智力都是一个考验，行程远近都多少影响作息时间，加上路上行程，耽误了正常工作时间，该处理的邮件等都必须在酒店处理掉，出差加班基本上是必然的。此外，因出差一人在外，要一个时间应付很多事情，脑子要不停的转才行，否则，很容易丢三落四，甚至遭遇盗、抢等意外。

　　二、压力大，出差任务完不成，回公司肯定交不了差。三、出差地如果偏远，住宿饮食条件都很差，完全容易出现水土不服的状况。总之就是出差辛苦！出去前更辛苦，不出差我用不了加班，一要出差，前两天肯定是忙到晚上9、10点。

　　多出差，见识会多些，经历也多些，人会老练很多。出差是领导信任你的表现，所以，不管多辛苦，都从进取面去好好享受吧！

　　出差日期：20xx年9月10号到20xx年9月17号共七天

　　出差地点：合肥

　　出差人：姚虎

　　出差事由：去安徽古林太阳能科技有限公司催交阿拉善盟右旗10MW光伏电站支架货物

　　此刻7天出差详细资料报告如下：

　　1）9月10号周三午时5点30时到达合肥火车站，到站之后联系古林的业务经理吴晓阳，等候半小时后接到我们，

　　当即我们询问：吴晓阳晚上产线有加班生产货物没

　　吴晓阳：没有加班，

　　我再询问公司办公地点和工厂有多远

　　吴晓阳：是大约10公里的路程。

　　随后我之后要求晚上需要立马组织，生产，采购，业务，物流召开会议。随后吴晓阳电话对方副总经理汪总说出我们的要求，对方也答应了，当晚到达办公室的有负责生产计划的小陈和网络市场业务小赵，我问为啥采购和物流没有到达，得到的答案是下班了，当时到达办公室的时间为晚上七点半，经过对接汪总的意思是目前他们已经生产好部分支架，其他原材料刚刚才到达厂区，正准备排产。生产计划给出的答复是，刚刚放完中秋假期，工人多是老板洪总的亲戚不好催促来上班，导致人员不够，产能下降。一向到晚上9点钟，我们得到的只是片面之词，随后我们要求就近寻找一个酒店住下，且我们要求第二天早上8点准时到达工厂查看现场。

　　2）9月11号早上7点30，业务经理吴晓阳因送小孩上学晚到半小时，约8点5分左右来我们住处接我们去工厂，经过十五分钟的车程我们到达合肥昌达电机有限公司的厂区，我们问：你们工厂在哪里

　　吴晓阳：说这个工厂里面就是我们的工厂，是老板的一个朋友搬新厂区了，旧厂区便宜出租给他们在用。

　　随后我们一齐到达工厂里面仅有简单的两条卷边机（仅有一台卷边机在正常工作），4台冲孔机（两台正常使用），6个人在慢慢悠悠的干活。

　　经过与工人交流，得知一条卷边机半小时能卷完一卷钢带（一卷钢带约100米），可是两台冲孔机跟不上，约5分钟两条6米的支架，然后查看原材料的货物约有20卷钢带。

　　我问：总共到达了多少原材料，对方汪总回答说，因资金问题目前明白了一兆瓦（约40吨左右）的钢带，其他的紧固件和压块都是外购件。

　　我进一步询问：20卷钢带（约30吨）不够一兆瓦，对方称已经做好一部分货物送去镀锌厂镀锌了，我随即要求找个车去镀锌厂查看货物。对方采购小王称今日去镀锌厂不适宜，货物在排单晚上能够排上单第二天早上能够镀完。我就要求9月12号早上8点送我们去镀锌厂一齐查看货物，对方汪总回复好。

　　随后我们问：他们洪总去哪里了，我们要求见他，当面给予生产计划表和货物发货时间表，汪总回答：洪总在北京要账，说最快礼拜6上午回来。我说为什么我们电话他为什么一向都不接电话，给出的回答是一向在开会。

　　随后我们就在工厂驻厂坐等到10点30分左右突然工厂的机器声音没有了，我进去查看原因，结果工人都在休息出去抽烟去了，随机我质问汪总：为什么我们赶货的时候工人们还停工休息，对方的解释是：这些员工都是老板的亲戚，且都是体力活就中间有半小时的休息时间，当场我就表示不满。就这样在工厂得到的答案让人很失望。

　　随后我们要求再去办公室就目前的生产情景和生产进度做出分析和解释，并且出具进一步的解决措施。

　　11点30分，组织生产和计划开会，我想这样必须要增加产能才能解决目前的问题，所以提出几点要求，要求对方公司汪总落实，

　　1、增加工人，让放假的工人及时到位。

　　2、让另外一条卷边机的模具也更换成我们需要货物的尺寸模具，

　　3、维修好另外两台冲孔机，加快冲孔速度。

　　4、尽快落实资金到位，加快订购原材料。

　　提出这几点要求后，对方口头答应下来了，中午我们在办公室坐等到午时1点30分，我们提出继续在厂区坚守生产。对方已暂时没车为由，需要等两个小时才能去，我和王慧针对目前了解到的情景尽快汇报给张处，张处立马做出应对，要求王慧尽快回长沙准备更换供应商，我一方面拖住对方，要求尽快发货。就这样，我为王慧定好午时3点40最终一班火车，让对方汪总叫的士送王慧去火车站。这样我在办公室等到午时4点左右和吴晓阳一齐赶往工厂，发现工厂的钢带就少了两卷。卷边机就停工了，只是冲孔机还在冲孔，我问吴晓阳这是为什么，对方称因为冲孔机忙可是来。我当时要求对方加班，然后我电话汪总，就开始不接电话，我让吴晓阳联系汪总说晚上加班都需要完成今日的冲孔任务，要不明天又完成不了。我一向在工厂待到6点冲孔人员就自行下班，吃饭去了，工厂晚上没有加班。对于我提出的加班要求，吴晓阳说他解决不了。我只好让他送我回宾馆，在回宾馆的路上，我提出要求，第二天早上8点出发到镀锌厂，不能迟到，吴晓阳答应了。晚上我多次拨打汪总，洪总的电话，可是无果都是不接或者关机的状态。

　　3）9月12号上午8点，吴晓阳如约8点到达宾馆，开车出发去镀锌厂，镀锌厂因重污染所以离市区约75公里，驱车两个小时到达镀锌厂，在镀锌厂考察，经咨询让我学习到镀锌厂的镀锌价格区间，、镀锌厂在旺季普遍镀锌价格在2000元吨左右—在淡季的镀锌价格在1700元吨左右，我问镀锌厂员工说，古林厂的支架有多少货在那里，对方回答到有40吨多，其中我们需要的货物大约仅有18吨左右。

　　一、工作回顾：从某年某月某日到某年某月某日，在哪里完成了为期多少天的出差工作，整体较为顺利等

　　二、工作成绩、不足之处及提议等1、较为顺利的完成了既定的计划工作，完成了每个子公司仓库的盘查工作，同时90%以上的仓库进行了拍照指导。可是趣味前期的协调做的不够，使得工作进展较计划有所拖延。2、同时很好地解决了出差中遇到的一些突发事件。并做了记录3、工作不足之处是由于情景紧急等实际原因，计划不是很完善和全面，导致工作不流畅和差旅费开支较大等问题此次出差因为有上次的拜访工作较好开展以一些，

　　在以上的几个区域，枣阳和宜城有望再拓展出枣阳贝因美和宜城婴童娃两个潜力客户。襄阳市区竞争过于激烈，两极分化严重；谷城县相对于其他几个区域属于不温不火，贝贝家园的李总能够好好培养一下。虽然这次出差有些许收获，但还是有些欠佳。

　　三、此次出差，让我受益匪浅，从各位同事，从各位领导身上学到了很多有用的东西，同时看到了自我很多工作的不足之处和有待提高的地方，主要有：

　　1、前期协调不够，需要加强前期的协调力度和深度，便于以后工作的开展

　　2、与不一样职能工作人员的合作，自我仍然需要提高与他们的合作本事，以及工作中的一些必须的应酬等等

　　3、自我工作计划不周等，以后的工作中需要对路线，经费准备等计划周全，以防万一总之，经过这次紧张而忙碌的出差工作，学习了别人，锻炼了自我，认识了自我很多的不足和有待提高的地方，认真反省和提高自我，以便更好的开展后续工作。

　　一、出差时间：20XX年2月

　　二、出差地点：嵩县县城、旧县镇、大章镇、德亭镇

　　三、出差目的：了解市场情况、发掘新客户、拓展潜在客户，以扩大市场范围和市场占有率提高公司效益。

　　四、出差主要内容：

　　现在洛阳市高速发展到处都是房屋拆迁和高楼建造。对于工程门和拆迁门需求量极大。今天主要走访嵩县县城和周边几个乡镇，在嵩县汽车站周围主要是销的对开门和四开门和钢木门，在嵩县北店街旧货市场主要是以中低端的防盗门主要是2、5和2、05搞的`40、50、60、70门这几种门。货源大多来源于洛阳和郑州2个方向而县城建材市场主要是盼盼、步阳等高档门聚集地，货源主要来源于浙江等地，经过这些走访对嵩县县城的防盗门市场结构及区域分布主打产品不同有了给多的认识结合我们公司的情况对不同区域的客户采取不同的营销方式来争取客户。对于北店街旧货市场我觉得其中有几家有可能成为我们的客户：

　　一、旧货市场主要防盗门产品为40、50、60、70门这几类门而这几种为我们公司主打产品；

　　二、这几家防盗门进货几乎都来源于洛阳和郑州，并且有些是我们公司的门；

　　三、对于货源的保障我们公司有其它厂家所不能媲美的优势。

　　对于县城以下乡镇其中以旧县和德亭防盗门门业居多对于防盗门主要产品为烤漆门和中低端防盗门及室内门，烤漆门我们公司没有涉及但我们公司防盗门和室内门都有很大优势，而乡镇市场对于进货渠道和进货价格都有差异，我们公司有着比其他厂家优势就是我们货源和他们差不多但我们比他们便宜或者价格和我们相差不大但我们比他货源充足。这就是我们公司的优势所在。因此，乡镇需求也是我们公司的一些潜在客户。

　　初次出差这一次使我收获很大也认识到见识到各个地区对于防盗门的需求质量规格与需求量的差别。初步了解城镇与乡镇对于防盗门差异城镇需求质量与时尚而乡镇是价格与款式。

　　一、出差地点

　　湖南省常德市武陵区、鼎城区、德山经开区。

　　二、出差时间

　　xx年11月30日——xx年12月14日

　　三、出差目的

　　调查了解常德市场政府环卫设备采购权重关系，了解市场现状及市场机会；调查拜访下级贸易商。

　　四、出差行程

　　（略）

　　五、出差感想及发现的问题下一步计划

　　本次出差发现市场容量很大，并且很多人都对固废处理现状不满意，经过交流对我公司的一些理念十分期待。目前在市场上发现跟客户打交道时间比较短，能摸到和了解的情景都是比较表面的东西。并且有些下游公司老板经常是一个人注册几个公司，想找这些公司却也没资料可查。

　　下一步工作计划把重点放在着重摸清梳理政府机构环卫设备采购权重关系，找准关键人，了解更准确的项目机会及投资运营结款方式。加大业务渠道的开展，针对物业进行智能化物业运营做好工作。最终是开发好当地下游贸易商，经过传统渠道来扩充及扩大市场占有率及品牌知名度。

　　出差人：xxx

　　部门：市场部

　　时间：20xx年4月18日——20xx年4月26日，共计：9天

　　地点：宁夏银川

　　一、出差的目的

　　协助经销商进行终端市场的销售、推广。

　　二、行程的安排

　　1）4月18日：市区。

　　2）4月19日：左旗市。

　　3）4月20日：吴忠市。

　　4）4月21日：市区。

　　5）4月22日：市区。

　　6）4月23日：休息。

　　7）4月24日：返程，银川到广州。

　　8）4月25日：返程，银川到广州。

　　9）4月26日：返程，广州到珠海。

　　三、销售情景

　　就4月18日至4月22日共5天的销售总结分析如下：

　　1、拜访客户：72家，成交客户：30家，成交率：41、67%

　　2、总成交金额：35828元。

　　3、成交品系

　　（1）化清剂：10件，共成交金额：1332元，占总销售额：3.72%。

　　（2）排档油：19件，共成交金额：5088元，占总销售额：14.20%。

　　（3）制动液：175件，共成交金额：3818元，占总销售额：10.66%。

　　（4）机油：53件，共成交金额：24084元，占总销售额：67.22%。

　　（5）高温：1件，共成交金额：240元，占总销售额：0.68%。

　　（5）其它：共成交金额：1266元，占成交总金额：3.53%。

　　四、个人总结

　　（一）、出差前的准备：出差前与孙进国说明了出差目的，协助孙进国处开拓市场，对银川市场进行深入的了解，以更好的配合其做好银川市场的攻坚战，拓展品系，发展市区市场，顺利完成今年的销售目标。出差前对孙进国进三年的销售数据进行了分析，以更好的与孙进国进行沟通。

　　（二）、公司情景：孙进国3月份从长城路搬入宁夏国际汽车城14—38号，有三层，一楼做商品展示，二楼为小夹层，做孙进国的办公室，三楼做业务员的办公室。孙进国处主要就做XX，之前会调些美孚、壳牌，此刻也不再调货，是三区唯一一家只做XX的经销商。算上五月份的订货，已经有40万的销量，比去年同期增长24万，今年好好把握的确有望突破100万。宁夏国际汽车城是修理厂、大车销售、养护品代理较集中的地区，孙进国搬到汽车城注册公司意味着银川XX正式告别了之前的小打小闹，有了一般纳税人资格，实现了实质性的蜕变，为银川XX的二次发展奠定了基础。目前银川XX比较薄弱的就是团队基础了，目前公司仅有孙进国和他小舅子（张谦）两人，张谦与孙进国年纪相仿，业务本事与孙进国相差较远，大部分的客户与销售均来自孙进国。团队建设上银川是比较薄弱的，也是应当引起关注的方面，就这方面与孙进国进行了多次沟通，他准备招一个店员，一个业务，今日跟他去了电话了解到已经招到一名男业务，25岁，有驾照，之前做过电器销售，孙进国表示还行，慢慢培养。银川XX目前仅有一台小货车，到9月份做防冻液的时候准备配备一台大货车送货，上半年是积累的过程，公司注册、市场的积累、团队的建设，如果这几项工作在上半年做足的话，相信下半年会有更好的增长。银川市场的业务范围主要在左旗市、吴忠市、吴忠小坝镇、吴忠盐池县、石嘴山平罗县。市区很薄弱，仅有20家左右客户，周边市场的销量占了近9成。

　　（三）、价格定位：银川市场部分产品的价格定位还是算较好的，因为需要做促销（积分送洗衣机、电动车、照相机等），所以必须要有个较好的价格定位。SG15W4073—75元，SJ15W4085元，SL15W40110元，自动排挡油22元，新排挡油26元，抗寒性排挡油28元，4L重负荷齿轮油80W9075元，4L中负荷齿轮油80W9038元，911制动液20—22元，金塑22元，900G高温20元，积碳净12元，CF—415W4072元，CF—420W5078元，雨刮水9—12元，18LCF—415W40286元（涨价前的一批货），化清剂5、5—6元。

　　（四）、网络建设：在网络建设方面银川还有很长的路要走，主要战场在周边地区，市区占的份额太少，基础薄弱。而在周边地区中又以吴忠、左旗地区的销量突出。在这两个市场我们有很多大客户，甚至有好几家修理厂仅有在卖XX的机油，这得益于孙进国长期的市场积累和积分促销方案。在左旗，XX机油已经是一个品牌，影响力位列前三，很多司机都会主动提出要加XX机油，孙进国在左旗找了一些大型的修理厂，贴上机油海报，以积分促销刺激其主动推销XX机油，做好和修理厂的客情关系，统一修理厂的零售价，大的油品超市不供机油，只供其它护理品系，防止低价倾销，让大家都有利可图，一旦发现有修理厂低价销售的立即停止供货，这一系列的举措明显增强了修理厂的进取性，也让XX机油在短短的一年的时间里就成为这个市的主流产品，其中有家叫富贵的修理厂，是银川XX的核心客户，机油、排挡油、化清剂的量都很大，孙进国给他奖励了一台手提电脑、洗衣机、冰箱。在前期机油市场的开拓上，孙进国花的心思是很多的，投入的促销力度也十分大，每次从左旗回到市区都快晚上12点了，市场流的汗花的心血在市场得到了回报，有了今日左旗的小收成，这也解释了孙进国去年一向在问公司要促销方案的原因。

　　吴忠的市场跟左旗相当，银川bp的代理商就在吴忠，成了我们的劲敌，加上道达尔、埃尔夫等，市场竞争激烈。bp搞10件送1件的促销活动，到了过节或年底还会采取会议营销的模式，对市场冲击明显，对我们的压力也较大。但吴忠市场有好些核心客户，使XX的量表现也不逊色，毕竟孙进国在当地做了好几年的美孚、壳牌等，已经把自我做成一个品牌。孙进国的营销思路是对接下来基础较薄弱的市场像石嘴山、乌海进行复制，争取年底开发成熟。但下一步市场的开发肯定不是简单的上述市场的复制，市场的经验告诉我们开发市场不能单靠一个品系，否则前行的压力较大，XX的综合优势不能完全发挥出来。同时，银川市区市场以及市内4S店应当是我们一块重要的主战场，孙进国对市区及4S店市场并不是很重视，导致到目前市区的客户仅有20家左右，此次出差亦多次与其讨论到这个问题，刚开始孙进国表示不屑：市区的市场竞争太大，价格压得很低，没多大前景，而4S店仅有咱把XX的名气做上来了才有机会供进去。之后经过几个回合的交流和实战，他也慢慢有些动摇，表示等公司注册下来就好好做做4S店。他也提出期望到时候能够联合公司一齐做做市场促销，这样开发的进度肯定会更快。

　　（五）、品系拓展：今年银川市场的品系拓展是个主题资料，此次出差也跟孙进国详细的谈了公司关于基本客户的基本业务量与基本业务资料的宗旨，这亦引起了孙进国的高度重视，他也期望今年银川能有个不错的收获，早点进入公司基本客户的行列。所以在今年的销售中亦加强了对制动液、排挡油的推广力度，今年的一个拓展的主题品系就是制动液，此次金塑制动液他也下了100件的订单，截止4月底制动液已经有5万的销售。孙进国今年对于品系的目标分别是：机油50万以上，防冻液20万，制动液15万，其他15万。就这个品系目标而言，今年的制动液有望到达预期的目标。从上头的价格定位能够看出孙进国处的品种是较少的，相信经过市场份额的增长其它品种也会慢慢跟上，当然，除了制动液，排挡油、化清剂也是需要关注的，但就今年的目标还是先把制动液提上来，一个品系一个品系的拓展，一步一个脚印，相信几年以后必须会有个均衡的品系结构。去年的防冻液做了13万的量，如果今年原材料稳定的话，努力一把，20万的量还是完全能够到达的。

　　（六）、相关信息：银川和兰州都是属于西北片区，受市场地域性的影响，银川市场具体其它品牌的价位跟兰州的基本一致，bpSG15W4080—85元，道达尔、埃尔夫SG15W40的价位在78—80元，市内化清剂以车仆、保赐利和其它低价位的见多，车仆冷媒供23元，标榜1、5L的玻璃水为9元，刹车油也没有一个主流品牌，赛福特见得稍多，价位也是18元。

　　（七）、感想与提议：总结起来，银川XX任重道远：品系从单一到多元化、周边其它市场及市区市场的开拓、市内4S店的开发，还有面临的团队建设问题等等。这一系列的问题都需要去解决，相对兰州市场而言，银川面临的问题反而更多，更需要公司的关注。但如果这些问题都能得到很好的解决的话，相信银川XX的前景是可观的，三区新增一个百万经销商指日可待。这正需要我一步一步的跟进，与孙进国随时坚持良好的沟通，及时掌握他的想法与动向，以促进银川XX的良性增长。此次出差，孙进国跟我反复强调了产品方面的问题，让我必须要向公司领导反映，期望能查出原因，早日得到解决。就是市场上会出现加入SG或SL机油后车子的气门声音较大，而在换成其它牌子的机油时噪音就没有的个例。当然这只是个例，已知的在吉利帝豪、第一代进口富康等车型上出现过，正因为这项事情让孙进国丢失了好几个大客户，孙进国大为痛惜。所以他也反复强调，期望我能够向公司领导如实反映情景，以方便查明问题的真相，早日解决。就像去年年底的签合同的牛劲一样，孙进国把今年的任务还是定在120万，看得出他也是时时刻刻在朝着这个目标挺进，道路是艰辛的，只要方向正确，结果肯定完美，相信银川XX今年是艰苦的一年，也必须是收获的丰硕年！

　　珠海XX市场部

　　20xx年5月6日

　　一、出差时间：20XX年XX月

　　二、出差地点：车村镇、木植街、黄庄、饭坡、田湖镇、闫庄

　　三、出差目的：了解市场情景、发掘新客户、拓展潜在客户，以扩大市场范围，提高市场占有率以到达拓宽销路，提高利润。

　　四、出差主要资料：

　　这次出差的主要线路是先由县城到达最远的车村镇然后回到途经木植街、黄庄回到县城再由县城出发到田湖镇后回到途经饭坡、闫庄。

　　车村被很多大山环绕在，车村是这多山区里的一个聚集的城镇整个到成十字街防盗门门业主要集中在西街还有其中一些在东街而其中一家经营罗普斯金门业，我和这家老板交谈发现他对于从郑州发货过来的厂家经常因货的日期问题而感到烦恼。而看到我们公司产品介绍后发现我们公司钢木门基本贴合他的要求后有意向的研究我们钢木门。这件事告诉我在出差中与老板们介绍公司产品是应面面俱到对产品要有个全面的介绍。再到西街发现每个卖防盗门的门业均有钢木门了解到钢木门这段时间在车村销量还比较好，而我们公司钢木门四种规格种类齐全那里将有我们的潜在客户。木植街就在山间所以几乎没有防盗门门业，黄庄虽然小但作为车村与县城连接的一根纽带这个地方有几家防盗门业虽然由于天气原因有几家没开业但开业的2家防盗门业都有像我们公司靠拢的趋势一家以普通防盗门为主一家以室内门为主都能够联系发展为客户。饭坡，去与几家防盗门门业老板联系交谈后发现有一家是在我们大客户手下提货主要是我们2、5m金属漆小王子和2、5m转印漆富强及一些钢木门，能够联系拉拢适当的发一些货。到闫庄刚开始以为仅有很少的防盗门业。所以去了盼盼门业发现一些买高档防盗门的店家也期望购进一些价格便宜的防盗门异常是钢木门，在四处

　　寻找下发现一家防盗门业老板与之介绍公司的产品及产品特征和规格后对钢木门格外关注。等等一些乡镇很多防盗门业对于钢木门都很感兴趣，所以觉得能够以钢木门为突破点在这些镇乡找到一批新客户。

　　刚过这么多乡镇能够看出乡镇有很大的市场能够挖掘为我们公司带来很多的客户。所以在跑业务中给客户应当仔细认真负责讲解产品及听取客户的意见或提议，做到让客户了解产品相信产品。

　　一、时间：2011年4月18晚至2011年4月20日早上

　　二、出差地点：XX，

　　三、出差人员：XX，

　　四、出差目的：了解XX货源、行情，

　　五、出差主要资料及地点：

　　第一站、烟台环海市场：19号早上6点左右到达，市场不算大货源不多，3斤左右的黑鱼12、5元一斤，一共了解三家水产商户，根其中一家做了深入沟通了解，当地黑鱼很少，他们的货源主要是南京方向经过大客发到烟台，他是根据市场须求量发货，他说了南京货源充足，我们也简单谈了一下来的目的，也说出合作意向，他同意我们合作的规格和要求，也能保证货源和质量，双方都留联系电话，8点离开市场，打车去长途汽车站。

　　第二站，山东省安丘市（地区市）已是中午12点过，在车站大体了解了一下当地情景、当地主要产大葱、元葱、蒜、生姜、然后怱怱离开长途汽车站去黑鱼养殖基地。

　　第三站；安丘市赵戈镇峡山水库，到达时间午时1点左右，经过当地一个姓田的黑鱼经济人介绍，峡山水库是国家自然保护生态区、黑鱼养殖基地因它而构成，黑鱼养基殖地上万亩，年产黑鱼20000万斤左右，它主要销售广东、南京、天津、辽宁的营口等地，货源比较充足，也是山东最大的黑鱼养殖基地之一，山东人说话嚎爽健谈，说了很多黑鱼方面的知识，包括全国各地发货途中黑鱼换水等等，说的很详细，同时也得到更多的黑鱼信息和行情，在交谈中说明了我们去得目的，经过我们的谈话，他也很原意和我们长期合作，保证我们的规格和质量要求，就是费用较高，此刻行情3斤以上单价13、5元1斤，2斤左右11、5元1斤、包塘大小一齐9、5元1斤，我们谈到午时3点多他才开车送我们到车站。

　　第四站；山东淮坊市，到达时间午时4点左右，本来安排看看淮坊市场、研究到已是午时没有考查的价值后，就买车票回烟台，于当天晚上11、30座船回到大连。

　　出差人：XXX

　　出差时间：8月16—8月27日出差事由：细化市场

　　本次为期12天的出差最主要的任务就是细化东海和赣榆市场，目前东海和赣榆的总签约客户为12家（包括这次签约的两家）有6家集中在东海的北部，且店面分布比较集中，赣榆的4家也在一条线上头，整体看来连云港11家店的“质量”比较好，对于下半年的跑量还是比较有信心的。

　　这次出差最大的意外收获应当是：灌云和灌南的7家客户基本上已经确定下来，东海那里也传来“喜讯”，所以，今年下半年连云港市场不出意外的话会突破20家，前景应当是“一片光明”。

　　其次，在这次出差的时候墩尚的客户反应：顾客来买了一条单品床单又退了回来原因：大面积的跳纱，对于产品质检这一块，提议生产部这块还需加强一些，毕竟此刻我们在苏北那里才刚刚起步，正在打品牌的时候，质量这块必须得把握好，必须得在下半年把绣阳的品牌打出去。

　　下月5号东海有两家客户搞促销活动，关于宣传的事宜在电视台打广告的事情由于费用太高暂搁一边，我已经和客户解释过原因，他们也表示理解。

　　等九月份促销活动开始的时候，一些意向客户就会陆陆续续联系到老客户店里参观，到9月底之前要把能拿下的意向客户基本拿下，重点放在东海和赣榆具体的实施在9月5号开始，在这之前我已经着手联系这些意向客户了。

　　总之，期望我们在外面开发市场，家里的货品尤其是质量这一块必须得把关好，我们很有信心把苏北市场做大做强，期望公司能做我们的坚强后盾！

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